メディア売り上げ年間数億円。起業するように2年半で複数のWebメディアを展開し、企業の中核を担うまで成長させたワケ

立ち上げて3年経たずして、事業成長に欠かせないオウンドメディアを複数展開。四半期で1億円以上の利益を生み出すオウンドメディアにまで成長させてきたのは、マーケットエンタープライズにて執行役員務める菅野 辰則氏。

自社メディアを成長させるだけでなく、他社のメディアも買収し、さらなる拡大へ向けて基盤を作り上げてきた菅野氏であるが、なぜオウンドメディアを立ち上げ、いかにしてわずか2年半という短期間で企業の中核を担う事業へと成長させていったのか、その理由に迫る。

※組織名、肩書きは公開当時のものです。

目次

• 各事業部から集めた片手間のメンバーでスタート。成果が出ずに、人件費だけがどんどん出ていく状況だった
• メンバーごとにKPIを設定、小さな成功体験を積み重ねていきながら5人で月100本以上のコンテンツをつくっていった
• 四半期で利益1億円以上に成長。これからもメディアを増やしていき、最適化商社を目指してゆく

各事業部から集めた片手間のメンバーでスタート。成果が出ずに、人件費だけがどんどん出ていく状況だった

――　マーケットエンタープライズにて、これまでどのようなキャリアを歩まれてきたのか教えて下さい。

2009年にマーケットエンタープライズに入社しました。当時はまだ社員数も10名ちょっと、アルバイトを含めても30名程度の会社でしたね。

はじめは買取サービスを担当しており、「買取依頼数を増やす」というミッションを掲げ、数サイトしかなかった買取サイトを、20サイト以上にまで増やすといったことをやっていました。

その後、拠点開設におけるインフラ構築、コールセンターシステムの設計、運用を行ったり、新規事業立ち上げを担当したり、大手インターネットサービス会社とのアライアンスなどを行ってきました。

そして2017年よりオウンドメディアの立ち上げ、運営を担当するようになり、2019年からはメディア・プラットフォーム事業本部として新しく事業部ができましたので、その事業部の統括を担当していました。現在は、MEの執行役員でありつつ、マーケティングとメディアの部署を統括しています。

――　どのような経緯でオウンドメディア立ち上げに至ったのでしょうか？

もともと各買取サービスにおける集客が課題としてありました。SEOによる集客も行っておりましたが、既存のウェブサイトSEOでは顕在的なニーズの刈取りはできても、潜在的なニーズを抱えるユーザーにはアプローチできません。

特に新規サービスの場合は、認知度も低く、一方で広告費を捻出できないことも多いため、潜在的なニーズを汲み取るためにもオウンドメディアという手法を採択した、という経緯があります。

そして、オウンドメディアを立ち上げるという話があったときに、私自身はメディア運営の経験はなかったのですが、自ら手を上げて立ち上げから担当することになりました。

――　スタート時は、どのような体制で運営を行っていたのですか？

スタート当初はメディア事業部があるわけでもなく、専任もいない状態で、とりあえず各事業部から集めた5人のメンバーが片手間でコンテンツをつくっていく、という状態でのスタートでした。

もちろん、スタート当初は成果が出づらいため、人件費だけがどんどん出ていってしまう状態。「これって本当に結果に結びつくのですか？」とメンバーからも言われてしまうような状況でした。

最初に成果がちゃんと出たのは、メディアをスタートさせてから約半年後。そこから徐々に成果に結びつくコンテンツが生まれていき、地道に伸ばしていった結果、いまに至ります。

メンバーごとにKPIを設定、小さな成功体験を積み重ねていきながら5人で月100本以上のコンテンツをつくっていった

――　立ち上げから今までで、もっとも大変だったこと、ツラかったことはなんですか？

スタート当初の成果がでない時期がやはり一番大変でしたし、「本当に成果がでるのか？」「本当にうまくいくだろうか」と僕自身も不安でした。

しかも運営メンバーに関しては他部署からリソースを “借りている” という状況でしたので、迷惑をかけてしまっている手前、「必ず成功させなくては」と常にプレッシャーとの戦いでした。

ただ、責任者が不安を感じていてはメンバーも不安になってしまうため、ひたすら自信があるように取り繕っていましたね。

そしてKPI達成に繋がるような施策をひたすら一人で模索して試してみたり、メンバーに対しても小さな成功体験を積み重ねて自信をつけてもらえるよう、メンバーごとにKPI、目標を設定して進めていきました。

また、メディア運営はとにかく続けることが重要だと考えていたため、コンテンツをひたすらつくっていき、細かく数字を見て、改善して、というのを地道に積み上げていきました。

その結果、「iPhone テレビ」というキーワードから初めて成果が生まれるようになったんですね。メンバーからは喜びの声というよりも、「なんでこのキーワードで？」と驚きの声があがっていたのですが（笑）。
メディア未経験のメンバーだけが集まったチームで、いろいろな施策を試してみた結果、はじめての成果発生でした。そのため本当に嬉しかったです。

――　各メディアごとに、どのようなことを意識して運営してきたのか教えていただけますか？

はい、まずレンタルサービスのオウンドメディアである『ビギナーズ』は、趣味という非常に幅広いコンセプトの中、どうレンタルに結びつけていくか、ということをケアして進めていきました。

ビギナーズは初期のタイミングでは一番リソースを割いたメディアで、キーワードをベースにみんなでコンテンツアイデアを出していき、日に4本、月に80本近いコンテンツをつくっていきました。

次に『高く売れるドットコムマガジン』は、買取サービスに送客するためのメディアです。もともと買取サービスの各サイトでもSEO対策はしていたのですが、オウンドメディアの方ではオリジナル性のあるコンテンツに落とし込むというのが非常に難しかったですね。

ただ、買取サービスを展開してきた経験から、同じ商品でも買取価格が異なるといった買取に関するナレッジをコンテンツにしていったりしました。こちらも5人しかいない、しかも片手間のメンバーだけで月に40、50本はコンテンツをつくっていました。

そして『iPhone格安SIM通信』は、「ユーザーのニーズにどう応えるか」「競合メディアよりも、ユーザーのニーズに応えられるコンテンツは何か？」といったことをずっと考えて運営してきたメディアです。
最初に成果がでたメディアであり、また現在も様々なキーワードで上位表示が実現できているため、自分たちの自信に繋がるメディアになりました。

またすべてのメディアに言えることなのですが、PVが増えれば事業成長に繋がるというわけではなく、キーワードによっても成果が大きく異なるため、常に細かく数字を見ながら、伸ばすべきところはどこかを見極めて展開してきました。

――　もともと他社メディアであった『SIMチェンジ』は、どういった経緯でM&Aに至ったのでしょうか？

もともと買取サービスを担当していたときもサイトM&Aで面を増やす動きをしていたため、今回オウンドメディアを担当することになったときも、グロースさせるためには自社でやるべきか、買収したほうがよいのか、ということは常に考えていました。

そしてSEOは変化が激しく、一気に検索順位が下がってしまうことも珍しくありません。そのため、オウンドメディアとしての社内送客数を担保するためにも、似たような領域で展開しているメディアを獲得したいと思い、『iPhone格安SIM通信』と相性の良かった『SIMチェンジ』の事業譲受に至りました。

▼そめひこ氏から見たマーケットエンタープライズ

そめひこ氏に聞く。素人が立ち上げたオウンドメディア事業が「わずか3年で四半期利益1億超」となった裏側について

マーケットエンタープライズ（ME）では、コーポレートディベロップメントディビジョン（CDD）というチームを組成し、多様な経験を持たれている社外の方を迎え入れ、社内の様々なプロジェクトに参加してもらう取り組みを行っております。 今回は…

四半期で利益1億円以上に成長。これからもメディアを増やしていき、最適化商社を目指してゆく

――　あらためて、この2年半を振り返ってみていかがでしょうか？

成果が出ない時期もあった中、オウンドメディアがスタートして9ヶ月ぐらい経ったときに、人件費をまかなえるくらいには収益も伸びていき、ようやく「会社的にも意味がある」と認めてもらえるようになっていったんですね。

そして5年以上経ったいまでは、年間で5億円以上の売上を生み出せるようになりました。社内の他事業への送客数も順調に伸びており、間接収益は数十億円にまで増やすことができ、他部署のメンバーも喜んでくれています。

また立ち上げ時は兼任で携わるメンバーしかいませんでしたが、現在は専任の社員メンバーが約50名、皆「メディアを成長させたい」という共通の思いを持つメンバーが集まっています。

私自身、メディア運営は未経験からのスタートでしたが、どんなに新しい領域でも、地道に積み重ねていき、再現性があることをしっかりと行うことで、チーム全体で成果を出していくことができるというのを経験することができた2年半でした。

――　最適化商社を目指すマーケットエンタープライズですが、今後メディア・プラットフォーム事業本部としての展望を教えて下さい。

私たちは世の中の人に対して、様々な情報を通じて「自分に適した商品」「自分に適したサービス」を手に入れるキッカケをつくりたいと考えています。

そのため、現在は趣味、買取、通信という領域でメディア展開を行っていますが、今後は他の領域でのメディア展開を行っていき、M&A含め面を増やしていきながら、どのような情報が世の中に必要かをしっかり考え、私たちが扱う商品だけでなく、世の中の商品を含め、最適な商品、サービスを届けられるようにしていきたいと思っています。

そして個人的には、メディア事業全体をどれだけ大きく成長させられるか、というのが楽しみですね。